你曾經遇過這種狀況嗎？

主管說「這個你研究一下」，問清楚一點又說「你比較懂啊，先想想看」。結果花了好幾天做出來，對方看完卻說「嗯...好像不太對」。

很煩對吧。

為什麼會這樣？這篇想聊聊，為什麼主動給選項比被動等答案有用得多。

「等答案」為什麼沒用？

對方可能也不知道答案

老實說，很多時候主管或客戶自己也搞不清楚要什麼。

他們通常只知道「我想要達成某個結果」，但怎麼做到？他們也不知道啊。所以他們才會說「你先研究看看」，其實就是希望你能給他們一些可行的方案，讓他們選。

舉個例子，財務長說「我們要降成本」，但他真的知道該從哪裡降嗎？削減人力？優化採購？還是改善流程？這些都是專業判斷，不是他說了算就能決定的。

如果我們持續追問「要怎麼降」，對方其實也答不出來。因為他期待的，很有可能就是希望能有一些選項可以參考而已。

決策疲勞是真的

有個概念叫做「決策疲勞」(Decision Fatigue)。研究發現，人一天做的決策越多，決策品質就越差。

這就是為什麼到了傍晚，連「晚餐吃什麼」這種小事都會讓人覺得好累。這可不是在無病呻吟，而是大腦真的已經做了太多決策，累了。

所以當我們持續追問「你要什麼？你想怎麼做？」，對方可能會被逼到只能隨便給個答案，或是說出一些不太切實際的想法。然後照著做了，最後才發現行不通。

這也是為什麼「給選項」這麼有用。當我們把複雜的問題簡化成 2-3 個清楚的選項，對方不需要從零開始思考，只需要在我們提供的選項中做選擇就好。這就大幅降低了決策的心理負擔。

容易失去溝通的主導權

當我們在「等答案」的時候，其實本質上就是把決策的權力交給對方。

但問題是，對方可能沒有足夠的資訊可以做出好決策。結果就是跟著一個模糊的需求到處碰壁，浪費時間。而且，被動等待也等於讓對方掌握節奏，我們被對方的步調拉著走，最後只能一起為失敗負上連帶責任。

那麼「給選項」要怎麼做？

既然知道了「等答案」的問題，那具體該怎麼做呢？其實方法並不複雜，這裡面的關鍵在於把被動轉為主動。接下來我會分享三個實際步驟，讓你在面對模糊需求時，能夠有效地引導溝通、加快決策。

第一步：先確認目標

在開始想方案之前，建議先搞清楚對方真正的目標是什麼。我們可以問這幾個問題：

• 我們想達成什麼目標？
• 怎樣算成功？ (有沒有具體的指標？)
• 為什麼要做這件事？(我們要解決什麼問題？)

舉個例子：

不好的做法：「你說要升級客服系統，要升級什麼？」

比較好的做法：「我想確認一下升級的目標。是要縮短客戶等待時間？還是要減少客訴量？還是要提升客服人員的工作效率？」

你看，後者聽起來是不是專業多了？

而且，只有搞清楚目標，你才能提供對的選項。不然你做的方案再完美，也可能不是對方要的。就像你明明要去台北，卻規劃了一條往高雄的路線一樣，再怎麼規劃都沒用啊。

第二步：有技巧地提供 2-3 個選項

這是最關鍵的一步。

提供選項的時候，如果只列出「方案A、方案B」就結束了，其實還不夠。更重要的是讓對方看見每個選擇的代價。

那選項要怎麼設計？我們可以利用麥肯錫提出的一個很實用的分析框架，叫做 MECE。聽起來很厲害對吧？其實概念很簡單：

• Mutually Exclusive (互斥)：每個選項不要重疊
• Collectively Exhaustive (窮盡)：要涵蓋所有可能的取捨面向

簡單說，就是確保選項之間不重複，而且涵蓋了所有該考慮的角度。

比如說「快 vs. 好」就符合 MECE，因為一個強調速度、一個強調品質，兩者互斥且窮盡了「時間 vs. 品質」的取捨。

但如果是「快速方案 vs. 省錢方案 vs. 快速又省錢方案」，就不符合 MECE 了，因為第三個選項跟前兩個達到完全重疊。 (而且如果眼前有”快速又省錢”這種完美方案，那大家也不必糾結了，對吧？)

舉個實際的例子，如果你在做品牌行銷提案：

你看，這兩個選項互斥 (不會重疊)，而且窮盡了「快速觸及 vs. 深度印象」的取捨。

為什麼要附上代價？

因為這樣對方才會知道自己在選什麼。

當你清楚呈現每個選項的代價，對方做決策的時候就知道「我選了A，就要放棄B的好處」。這樣做出來的決策品質會高很多，也不會事後抱怨「欸怎麼這麼貴」或是「怎麼要這麼久」。

除此之外，這樣對方也會藉此理解到，目前我們手上沒有完美方案可以選這件事。所有的方案都是在某些地方有優勢、某些地方有劣勢，現在只是要做出最適合當下情況的選擇而已。

第三步：給出你的建議

有些人做到第二步就停了，覺得「我已經給選項了，讓對方自己選吧」。

但其實還可以更進一步。

如果能給一個專業的建議，會讓整個溝通更順暢。像這樣：

「考量到這季時程緊迫，而且預算也有限，我建議我們可以先用方案 A 測試一下市場反應。如果效果不錯，下一季再考慮加碼方案 B。你覺得呢？」

為什麼需要這個地步？

第一，展現你的專業判斷。讓對方知道你不只是丟資料給他，你是有思考過的。

第二，降低對方的決策負擔。你給了一個明確的建議方向，對方會鬆一口氣的，相信我。

第三，加快溝通效率。不會一直來來回回討論個沒完。

不過有個原則要記住，給建議不等於替對方做決定。你只是提供一個基於專業判斷的方向，最終決策權還是必須要在應該負責的人的手上。

順帶一提，這種「給選項 + 給建議」的方式，背後其實有個理論叫做「選擇架構」(Choice Architecture)，來自諾貝爾經濟學獎得主理查·塞勒(Richard Thaler) 的研究。這當中的核心概念就是，決策品質會受到「選項如何呈現」的影響。

就像超市會把健康食品放在眼睛平視的高度，雖然他沒有強迫顧客選，但透過設計陳列邏輯之後，可以讓好的選擇變得更容易。當你提供清楚的選項和建議時，你其實也是在幫對方建構一個更好的決策環境。

總結一下

有種說法是說，聰明人不是等答案，而是給選項，有時候確實就是如此。

當我們開始用這套方法溝通，你會發現因為不用一直來來回回問東問西，溝通效率變高了、修改跟重做的次數也變少了。因為一開始就把代價說清楚了，不會做到一半才發現方向錯了。

而且這還有個很美好的副作用，大家會認為你更專業了，因為你不再單純只是執行的人，而是能提供專業建議的人了。

試試看吧。下次遇到模糊的需求時，設法有技巧地給對方 2-3 個選項，你會發現溝通變得順暢很多喔。

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